„Ich konnte meinen Umsatz auf den Kaufland-Marktplätzen im Jahresvergleich um bis zu 250 Prozent steigern!“, Kaufland Global Marketplace-Händler MXTS in der Kategorie Matratzen auf Kaufland.de.
Inhaltsverzeichnis
Umsatzsteigerung in der Weihnachtssaison- so gelingt es
Acht spannende Insights für Online-Händler
1. Strukturierte Produktdaten: die Basis für höhere Abverkäufe
2. Keywords in Kurzbeschreibungen
3. Hochwertige Produktfotos stärken Vertrauen beim Kunden
4. Strategische Preisgestaltung in der Weihnachtssaison
5. Die Logistik an das Weihnachtsgeschäft anpassen
6. BuyBox – die Poleposition für Angebote sichern
7. Die Sichtbarkeit der Angebote mit Sponsored Product Ads steigern
8. Durch Cross-Border-Commerce neue Verkaufsmärkte erschließen
Die Weihnachtssaison ist für den E-Commerce die Peak-Season des Jahres. Online-Händler erzielen einen bedeutenden Teil ihres Jahresumsatzes im letzten Quartal. Das eröffnet enorme Möglichkeiten, bedeutet aber auch große Herausforderungen, die Verkaufsleistung an diese Zeit anzupassen und die Dynamik der Weihnachtssaison ideal zu nutzen. Mit durchdachten Werbemaßnahmen und Angebotspräsentationen können Händler ihre Performance in der Weihnachtszeit gezielt beeinflussen und dadurch den Verkaufserfolg und den Umsatz signifikant steigern. Dieses Whitepaper bietet strategische Einblicke und ein Best Practice-Beispiel des Kaufland Global Marketplace-Händlers MXTS für effektive Optimierungsmaßnahmen, die dabei helfen, den Umsatz in der Weihnachtssaison zu maximieren.
1. Strukturierte Produktdaten: die Basis für höhere Abverkäufe
Die Produktdetailseite (PDP) ist der Ort, an dem sich Kunden in der Regel am längsten aufhalten und ihre Kaufentscheidung treffen. Durch eine gut strukturierte und umfassende Produktdetailseite können Händler potenzielle Käufer überzeugen und in deren Kaufabsicht bestärken.
Je genauer und umfangreicher die Produktinformationen sind, desto besser können Kunden fundierte Kaufentscheidungen treffen. Ausführliche Produktdaten reduzieren die Unsicherheit beim Kunden gegenüber dem Produkt und erhöhen dadurch die Wahrscheinlichkeit eines Kaufs. Die Retouren- und Reklamationsquote wird gesenkt.
Laut einer Erhebung von KPMG zur Reduzierung von Retouren gaben 57 Prozent der befragten Kunden an, dass detailliertere Produktbeschreibungen dabei helfen würden, die Retourenquote zu senken. Als weitere hilfreiche Maßnahmen wurden unter anderem bessere Produktbilder genannt.
Optimierung der Produktdaten – So geht’s
• übersichtliche, umfassende und aktuelle Informationen zum Produkt bereitstellen
• aussagekräftigen Titel mit keywordoptimierter Kurzbeschreibung verwenden: „describe benefits, not features“
• wichtige Daten auf einen Blick in der Beschreibung erfassbar darstellen
• kategoriespezifische Attribute wie Farbe, Größe, Maße, Materialien hinterlegen
• Rich Content bereitstellen, z. B. hochwertige freigestellte Produktbilder verwenden
• passende Ober- und Unterkategorien in der Produktdatenanlage mitliefern
Auf den Kaufland-Marktplätzen können Händler ihre Produktdaten manuell oder automatisiert anpassen und sich so von der Konkurrenz abheben. Bei der Erstellung der Produktdaten sind die Pflichtattribute die Mindestangabe. Ohne die Angabe dieser Attribute sind die Produktdaten invalide und werden auf den Marktplätzen nicht angezeigt. Mithilfe von weiteren optionalen Informationen (optionalen Attributen) wie zum Beispiel Farbe, Länge oder Breite (je nach Produktkategorie) wird die Produktpräsentation eindeutiger und für Kunden attraktiver. Optionale Attribute sind zudem die Grundlage für eine korrekte Variantenbildung und beeinflussen die Auffindbarkeit von Angeboten auf den Kaufland-Marktplätzen. In der Seller University von Kaufland Global Marketplace können Händler sich Beispieldateien herunterladen.
Außerdem werden diese Daten auch von externen Marketing-Kanälen wie beispielsweise Google Shopping indexiert, die Kaufland Global Marketplace für die Bewerbung der Marktplatz-Angebote von Händlern nutzt.
Profi-Tipp: Händlern stehen auf den Kaufland-Marktplätzen unterschiedliche Produktdaten-Reporte zum Download zur Verfügung, sodass sie ungenutzte Potenziale in ihren Produktdaten erkennen und diese direkt optimieren können.
2. Keywords in Kurzbeschreibungen
Produktrelevante Keywords in der Kurzbeschreibung und im Titel sind ein entscheidender Faktor zur Erhöhung der Auffindbarkeit der Angebote – zum Beispiel in der Suchfunktion auf den Kaufland-Marktplätzen. Gute Keywords sind die Basis für ein Top-Ranking innerhalb der Suchergebnisse, denn sie erhöhen die Sichtbarkeit der Angebote, was zu mehr Verkäufen und gesteigertem Umsatz führen kann.
In unserem Best Practice konnte der Händler MXTS durch Verbesserungen der Produktdaten, unter anderem durch angepasste Produktüberschriften und zusätzliche Keywords in den Kurzbeschreibungen, die Sichtbarkeit seiner Angebote signifikant steigern und dadurch mehr Verkäufe generieren.
Profi-Tipp: KEIN KEYWORD-SPAM – Wir empfehlen Kaufland Global Marketplace-Händlern, maximal zehn zum Produkt passende Keywords anzugeben, damit das System das Angebot der jeweiligen Suche zuordnet.
3. Hochwertige Produktfotos stärken Vertrauen beim Kunden
43 Prozent der Konsumenten suchen in der Weihnachtszeit nach einem emotionalen Einkaufserlebnis. Online-Händler können dies für ihr Business nutzen, indem sie ihre Angebote durch qualitative Produktfotos aufwerten und gegebenenfalls auf die Weihnachtssaison ausrichten.
Hochwertige Produktfotos aus verschiedenen Perspektiven geben Kunden eine genaue Vorstellung davon, wie das Produkt aussieht und stärken das Vertrauen in die Produktqualität. Da Kunden das Produkt nicht anfassen oder ausprobieren können, sind Fotos die einzige Möglichkeit für sie, vor dem Kauf eine visuelle Vorstellung des Produkts zu erhalten und haben daher einen großen Einfluss auf die Kaufentscheidung.
Auf den Kaufland-Marktplätzen muss das Haupt-Produktbild freigestellt auf weißem Hintergrund ohne Farbverlauf hinterlegt werden. Händler können bis zu zehn Bilder pro Produkt aus verschiedenen Perspektiven einstellen.
Profi-Tipp: Produktbilder mit Maßangaben veranschaulichen das Größenverhältnis und machen das Produkt für den Kunden besser erfassbar.
4. Strategische Preisgestaltung in der Weihnachtssaison
Die Weihnachtszeit ist geprägt von Angeboten und Sonderaktionen. Die Preisgestaltung ist ein wichtiger Faktor in der Angebotspräsentation und kann erhebliche Auswirkungen auf die Verkaufszahlen haben. Eine dynamische Preisstrategie ermöglicht es, konkurrenzfähig zu bleiben und gleichzeitig die Sichtbarkeit der Angebote zu verbessern, die Conversion-Rate zu steigern und nachhaltige Kundenbindungen aufzubauen.
Mit Kaufland Global Marketplace haben Händler die Möglichkeit, ihre Artikelpreise mittels der Tiefpreisautomatik im Seller Portal so zu steuern, dass diese günstiger sind als bei den Mitbewerbern, dabei aber niemals das vorgegebene Preislimit unterschreiten. Bei der Festlegung des minimalen Verkaufspreises sollten alle Kosten (einschließlich Herstellung, Distribution, Marketing, Steuern und Versand) berücksichtigt werden.
Profi-Tipp: Über den Konkurrenzvergleichsreport können Händler auf den Kaufland-Marktplätzen ihren aktuellen Verkaufspreis mit dem der Mitbewerber vergleichen und gegebenenfalls Anpassungen vornehmen.
5. Die Logistik an das Weihnachtsgeschäft anpassen
Die Priorität bei Logistikprozessen im Weihnachtsgeschäft liegt auf der rechtzeitigen Zustellung der Kundenbestellungen. Um den Ansturm erfolgreich bewältigen zu können, sollten die folgenden Faktoren frühzeitig in die logistische Planung einbezogen werden:
1. Ressourcenplanung: Für höhere Abverkäufe in der Weihnachtssaison sollte ausreichend Verpackungsmaterial und Lagerbestand vorhanden sein. Auch die Personalplanung sollte an das erwartete Auftragsvolumen angepasst werden.
2. Lieferung vor Weihnachten: Es sollte sichergestellt sein, dass Bestellungen rechtzeitig vor Heiligabend bei den Kunden ankommen. Der Stichtag des Carriers gibt an, bis wann die Pakete abgegeben werden müssen, damit sie pünktlich eintreffen.
3. Express-Lieferoptionen: Beschleunigte Versandoptionen im eigenen Onlineshop holen Last-Minute-Käufer ab und lassen den Weihnachtsumsatz zusätzlich steigen.
4. Lagerbestandsmanagement: Es sollte eine regelmäßige Kontrolle des Lagerbestands erfolgen, um sicherzustellen, dass Artikel ausreichend vorrätig sind und Fehlkäufe oder Stornierungen vermieden werden.
5. Automatisierung von Prozessen: Automatisierungen entlasten die Prozesse, unterstützen zum Beispiel bei der Bestandsverwaltung und Beschleunigen die Abläufe.
Händler können Kunden flexible Lieferoptionen anbieten, indem sie den Versand an Paketstationen nutzen. Kaufland Global Marketplace unterstützt Lieferungen innerhalb Deutschlands über den Versanddienstleister DHL. Bestellungen, die über Kaufland.cz und Kaufland.sk erfolgen, können innerhalb Tschechiens und der Slowakei mit dem Versanddienstleister Packeta abgewickelt werden.
Profi-Tipp: Mit der Funktion für den „taggleichen Versand“ können Händler auf den Kaufland-Marktplätzen eine möglichst genaue Angabe der Lieferzeit hinterlegen, die sich aus der Bearbeitungszeit und der Transportzeit zusammensetzt. Dafür geben sie einfach den Zeitpunkt an, bis zu welcher Uhrzeit Bestellungen eingehen müssen, damit diese noch am selben Tag an den ausgewählten Versanddienstleister übergeben werden können.
6. BuyBox – die Poleposition für Angebote sichern
Neben der Artikelpräsentation und der Preisgestaltung hängt der Erfolg in der Weihnachtszeit vor allem von der Sichtbarkeit der Angebote ab. Über die BuyBox können Kaufland Global Marketplace-Händler ihr Angebot auf einer Produktdetailseite direkt an der prominentesten Stelle ausspielen lassen. Wer diese Position für sich beanspruchen kann, sichert sich in den meisten Fällen den Kunden und somit den Verkauf. Platzierungen in der BuyBox beeinflussen die Ab- und Umsätze signifikant.
Besonders für Werbeanzeigen, die von Kaufland Global Marketplace auf externen Marketingkanälen, zum Beispiel Google Shopping oder Idealo, geschaltet werden und für Händler inklusive sind, ist es elementar, in der BuyBox gelistet zu sein. Ein Algorithmus berechnet dynamisch, welches Angebot für das Produkt zur größten Kundenzufriedenheit beiträgt.
Profi-Tipp: Die nachfolgenden Einflussfaktoren sind ausschlaggebend für den Gewinn der BuyBox und können von Händlern aktiv gesteuert werden:
• der Gesamtpreis bestehend aus Verkaufspreis plus Lieferkosten
• die angegebene Lieferzeit
• die Service-Performance
Die Position in der BuyBox hat zudem Einfluss auf die Schaltung von Sponsored Product Ads-Anzeigen.
7. Die Sichtbarkeit der Angebote mit Sponsored Product Ads steigern
„Die Nutzung von Sponsored Products Ads by Kaufland ist für mich in meiner Marktplatz-Strategie ein entscheidender Erfolgsfaktor," sagt Kaufland Global Marketplace-Händler MXTS in der Kategorie Matratzen.
Sponsored Product Ads (SPA) sind bezahlte Produktplatzierungen und eines der meistgefragten Performance-Tools für die Onsite-Promotion auf den Kaufland-Marktplätzen sowie in der Kaufland-App (letzteres ist aktuell nur für Angebote auf Kaufland.de möglich). Diese Angebots-Anzeigen werden keywordbasiert an prominenter Stelle auf Kategorie-, Suchergebnis- und Produktdetailseiten ausgespielt. Sie heben die beworbenen Angebote hervor und Kunden werden bei der Suche schneller auf diese Angebote aufmerksam. Mit SPA erreichen Händler genau die Kunden, die nach ihren Produkten suchen oder sich ähnliche Produkte anschauen.
Sponsored Product Ads funktionieren nach dem Cost-per-Click-Prinzip. Kosten entstehen also nur, wenn ein Kunde auf die SPA-Anzeige klickt. Händler können ihr Maximal-Gebot pro Klick sowie ihre Gesamt- beziehungsweise Tagesbudgets individuell festlegen und haben so die volle Kostenkontrolle.
Die Vorteile von SPA auf einen Blick:
• gesteigerte Sichtbarkeit
• prominente Platzierungen machen Angebote leichter auffindbar
• positive Langzeiteffekte und zusätzliche Verkäufe durch gesteigerten Traffic
• volle Kostenkontrolle
• Kosten entstehen nur bei Klicks auf Anzeigen
• selbstständiges Kampagnen-Setup
• Kampagnenperformance über das SPA-Dashboard stets im Blick
Profi-Tipp: Wenn SPA-Kampagnen nach Produktkategorien erstellt werden, können sie einfacher und schneller analysiert und optimiert werden. Besonders beim Start von Kampagnen empfehlen die SPA-Experten von Kaufland Global Marketplace, manuelle Gebote auf Produktbasis in Kombination mit automatisierten Keywords zu wählen. So kann die bestmögliche Kostenkontrolle bei optimaler Reichweite erreicht werden. Die Gebote sollten sich dabei unbedingt an den jeweiligen durchschnittlichen Gewinngeboten der Kategorien orientieren. Die Kampagnen sollten mindestens über einen Zeitraum von zwei bis drei Wochen aktiv sein, damit erste aussagekräftige Daten gesammelt werden können, bevor eventuelle Optimierungen vorgenommen werden.
8. Durch Cross-Border-Commerce neue Verkaufsmärkte erschließen
Um die Reichweite für das eigene Sortiment zu erhöhen und noch mehr Kundengruppen zu erschließen, ist es eine erfolgsversprechende Option, ins Ausland zu expandieren. Durch die internationale Diversifikation über neue Märkte können Händler sowohl die Abverkäufe als auch die Umsätze nachhaltig steigern.
Mit Kaufland Global Marketplace haben Online-Händler die Möglichkeit, mit ihrem Business schnell und einfach international zu starten und langfristig zu wachsen, ohne dabei intensiv in neue Ressourcen investieren zu müssen.
Wenn Händler bereits registriert sind und auf einem Kaufland-Marktplatz verkaufen, müssen sie lediglich die anderen zur Verfügung stehenden Marktplätze über das ihnen bekannte Seller Portal hinzufügen und können direkt mit dem Onboarding fortfahren. Neu registrierte Händler wählen nach der Freischaltung zunächst ihren primären Länder-Marktplatz und fügen anschließend weitere Kaufland-Marktplätze hinzu.
Alle relevanten Informationen zum Onboarding-Prozess und den einzelnen Einstellungen finden Händler in der Seller University von Kaufland Global Marketplace.
Profi-Tipp: Kaufland Global Marketplace bietet Händlern begleitende Services zum gemeinsamen Verkaufsstart im Ausland. Sie können kostenlos sowohl ihre Produktdaten in die länderspezifische Sprache des jeweiligen Marktplatzes übersetzen lassen als auch die Kundenkommunikation in Fremdsprachen über ein kostenloses Übersetzungstool direkt im Seller Portal vornehmen. Die Zahlungsabwicklung in Fremdwährung wird von Kaufland Global Marketplace übernommen. Zusätzlich können Händler hilfreiche Services zu Sonderkonditionen von einem der zahlreichen Kaufland Global Marketplace-Partnern nutzen, die sie bei ihrem Expansionskurs mit Kaufland begleiten.
